Leandro (SixPoint):
¿Qué hace que un acuerdo de deuda sea especial o diferente de otros tipos de acuerdos?
Armi (Partners for Growth):
La deuda tiene un propósito específico. Podría ser para capital circulante, para ampliar una cartera de préstamos o para aumentar una base de activos específica. Nos centramos en todas estas áreas y nos ocupamos de todo, desde los servicios corporativos hasta los respaldados por activos. Por lo general, hay una intención clara detrás de contraer deudas. Por ejemplo, la financiación respaldada por activos a menudo se adapta al crecimiento de una cartera de préstamos, cuentas por cobrar u otros activos que una empresa acumula y luego revende, cuando se espera un valor residual. Este tipo de financiación está segregado y es distinto del capital social. A diferencia del capital social, la deuda no es un capital permanente: hay que devolverla. Esto requiere una consideración cuidadosa de la capacidad de su empresa para generar flujo de caja que respalde la deuda y garantizar que el producto subyacente pueda mantener la línea. Es crucial comprender las condiciones y los costos asociados.
Rico (Paul Hastings):
De hecho, la deuda es más difícil de establecer. Es cara e implica una suscripción compleja. A diferencia del capital de riesgo, que a veces puede ser más abstracto, la deuda se basa en los números, las métricas y el riesgo. Como prestamista, debes evaluar cómo las garantías podrían perder valor y cuáles son los riesgos potenciales. Esta misma mentalidad debería aplicarse cuando busque endeudarse, anticipándose a las inquietudes y preguntas del prestamista. Los inversores en renta variable pueden tolerar cierto riesgo de posible alza, pero los inversores en deuda se centran en no perder dinero. Esto requiere un enfoque totalmente diferente.
Armi (Partners for Growth):
Para añadir algunas métricas, un fondo de renta variable puede esperar que una o dos operaciones de cada diez generen dinero. Sin embargo, en nuestro caso, no podemos permitirnos perder ni un dólar. Nuestra tendencia alcista tiene un límite máximo y nuestro perfil de rentabilidad con respecto a nuestros LP apunta a alrededor de 1,72 veces el efectivo en efectivo y el 20% de la TIR, lo que logramos mediante ganancias limitadas en acciones en garantías y líneas de ingresos por intereses. No hay margen de error.
AJ (SixPoint):
Estoy totalmente de acuerdo. Los inversores en deuda se preocupan principalmente por protegerse contra las caídas. Solo les importan las ventajas si estas demuestran que existe un modelo sostenible para ampliar la cartera de préstamos. Si comprometemos capital, queremos asegurarnos de que se pueda utilizar, ya que nos impide invertir en otras oportunidades. A diferencia de los inversores en renta variable, que están interesados en el potencial del mercado, nosotros nos centramos en la forma en que usted ha desarrollado su negocio para garantizar que nuestro capital esté protegido. Las transacciones de deuda son complejas y costosas, y se hace especial hincapié en la estructuración de los convenios y los mecanismos de alerta temprana para evitar que los problemas se agraven.
Pedro (Addem Capital):
Es intensivo desde el punto de vista operativo. Debe ser eficiente y, al mismo tiempo, garantizar que su infraestructura pueda ampliarse a largo plazo. Equilibrar estos aspectos es un desafío porque hay que pagar la deuda, por lo que gastar de más no es una opción.
Kyle (Cascade Debt):
Otro aspecto es el tiempo que lleva. La estructuración de las transacciones de deuda implica una gran cantidad de datos, trabajo legal y organización, lo que puede llevar mucho tiempo.
AJ (SixPoint):
Incluso después de cerrar un trato, su mantenimiento y supervisión requieren importantes recursos. Los inversores en deuda tienden a estar más orientados a encontrar soluciones, dispuestos a evitar los problemas de riesgo, lo que hace que el proceso sea más largo y costoso. En las operaciones de renta variable, a menudo existe un formulario estándar que no requiere mucha estructuración, pero las operaciones de deuda son mucho más personalizadas.
Leandro (SixPoint):
Para nuestra última operación con México, teníamos veintinueve documentos individuales, pero si incluimos las diferentes SPV en la transacción, sumamos cincuenta y ocho documentos legales. Esto me lleva a la siguiente pregunta: ¿por qué necesitábamos cincuenta y ocho documentos legales?
Rico (Paul Hastings):
Al evaluar una operación, el primer paso es evaluar si el activo produce rendimiento y tiene un perfil crediticio estable a escala. Si la respuesta es afirmativa, evaluamos la estabilidad de la plataforma. El siguiente paso es determinar el nivel de riesgo que estamos dispuestos a asumir, ya sea que se trate de un riesgo corporativo o de segregar los activos en un vehículo para evitar que se vean enredados en la posible quiebra de la plataforma. El proceso de estructuración tiene como objetivo eliminar el riesgo crediticio corporativo del activo, más allá del mero servicio. Esto implica una complejidad y un costo significativos, especialmente en América Latina, donde con frecuencia se utilizan diversos fideicomisos y SPV. Es importante garantizar que la estructuración valga la pena a largo plazo.
AJ (SixPoint):
El costo de establecer una línea de crédito puede ser elevado y, a menudo, oscila entre 300 000 y 500 000 dólares. Sin embargo, esta inversión puede aprovecharse para futuras líneas de crédito, lo que reduce los costos incrementales de las operaciones posteriores. Es esencial ver esto como una inversión que se amortiza a lo largo de la vida útil de la operación.
Armi (Partners for Growth):
Además, se deben considerar las cuestiones jurisdiccionales y la cobertura, especialmente en los acuerdos multijurisdiccionales. Esto añade una complejidad a la que normalmente no se enfrentan las operaciones de capital.
AJ (SixPoint):
Las plataformas nuevas en este proceso a menudo subestiman la complejidad en comparación con las operaciones de capital. Prepararse adecuadamente para una operación de deuda, lo que incluye contar con la documentación y la gobernanza necesarias, puede marcar una diferencia significativa en la fluidez y el costo del proceso.
Kyle (Cascade Debt):
Para minimizar los costos, las empresas deben prepararse lo más posible antes de involucrar a los inversores en deuda. Esta preparación incluye comprender la calidad de los activos y estar preparadas para presentar argumentos constructivos a los inversores en deuda.
Leandro (SixPoint):
¿Las plataformas suelen tener la información necesaria para producir eso?
Kyle (Cascade Debt):
La mayoría de las plataformas deben conocer la calidad de su cartera de préstamos, pero presentar esa información a los inversores en deuda requiere un nivel diferente de detalle y educación. Muchos fundadores dejan dinero sobre la mesa porque tienen dificultades para negociar de manera efectiva durante este proceso.
AJ (SixPoint):
Uno de los desafíos es que la documentación requerida por los inversores en deuda suele ser diferente de la que les importa a los inversores en acciones. Es importante que las plataformas entiendan esto y se preparen en consecuencia.
Leandro (SixPoint):
¿Qué proveedores externos son necesarios para una operación de deuda y qué desafíos surgen al integrarlos con la plataforma?
Pedro (Addem Capital):
Una de las complejidades es que, a pesar de los altos costos legales, a menudo se trata con personas que tal vez no entiendan completamente el proceso. La participación de múltiples actores, como los servicios fiduciarios, los operadores y los directores financieros, complica aún más las cosas. Hemos intentado minimizar la dependencia de los servicios de terceros y, en lugar de ello, integrarlos en nuestras soluciones para reducir la carga que recae sobre los empresarios. En México, hay una falta de sofisticación en los servicios de deuda privada debido a la exposición relativamente reciente de los mercados emergentes al dinero de capital riesgo. Sin embargo, creo que esto mejorará a medida que el mercado de deuda privada crezca en estas regiones.
AJ (SixPoint):
Armi mencionó que la complejidad y el costo de las transacciones aumentan con la cantidad de jurisdicciones involucradas. Por ejemplo, una estructura corporativa mexicana típica puede incluir entidades en las Islas Caimán, Delaware y México, que requieren representación legal en cada jurisdicción. Es crucial seleccionar el abogado adecuado del prestatario, ya que elegir mal puede aumentar significativamente los costos y prolongar la transacción.
Leandro (SixPoint):
¿Cómo puede una plataforma elegir al socio adecuado para brindar asesoría legal?
AJ (SixPoint):
Al evaluar una plataforma, una de nuestras primeras preguntas es sobre su representación legal. Evaluamos si la empresa está equipada para gestionar transacciones de deuda estructuradas. De lo contrario, recomendamos firmas de nuestro panel que sabemos que pueden ahorrar tiempo y reducir costos.
Rico (Paul Hastings):
Si me estuviera preparando para un acuerdo de deuda, me pondría en contacto con otros emprendedores de tecnología financiera para preguntarles sobre sus experiencias con diferentes bufetes de abogados. Además, pedir recomendaciones a los prestamistas puede resultar revelador, ya que suelen tener una buena idea de qué firmas son confiables.
AJ (SixPoint):
No se trata de elegir una empresa que simplemente ceda a todas las demandas. Lo que busca es un abogado para el prestatario que comprenda las cuestiones clave y pueda abordarlas de manera predecible y sensata, sin complicar el proceso.
Armi (Partners for Growth):
Los abogados deben centrarse en las cuestiones legales, no en los términos comerciales, que a menudo pueden generar complicaciones innecesarias.
Rico (Paul Hastings):
La previsibilidad es clave. Los prestamistas quieren trabajar con el abogado del prestatario, quien plantea cuestiones legítimas sin convertir cada pequeño detalle en una negociación. Hay una línea que, si se cruza, podría arruinar el trato, por lo que es crucial saber dónde está esa línea.
Talento esencial necesario para las operaciones de deuda:
Leandro (SixPoint):
Desde su perspectiva, ¿qué tipo de talento es indispensable a la hora de negociar una deuda? ¿Qué experiencia se necesita para continuar y qué habilidades puede permitirse adquirir externamente?
Armi (Partners for Growth):
Para nosotros, un equipo financiero débil es un factor decisivo. No tiene que ser necesariamente un director financiero, pero tiene que haber alguien que comprenda a fondo las cifras y los datos y que pueda generar informes y responder a nuestras preguntas de manera eficaz. A menudo participamos más en su negocio que su junta directiva o los inversores en renta variable, por lo que es crucial contar con alguien del otro lado que realmente lo entienda. Esta función puede corresponder a la financiación o a una combinación de riesgo y financiación, pero es esencial contar con unos conocimientos financieros sólidos. Además, necesitamos personas que comprendan esta clase de activos, ya sea a través de su experiencia directa o mediante funciones de asesoramiento en ese ámbito. Estas son las áreas clave en las que nos centramos.
Pedro (Addem Capital):
Para nosotros, tener un cofundador orientado al producto es crucial. A fin de cuentas, aunque se trate de dinero, el producto debe añadir valor, especialmente en un entorno de recesión. Hemos visto muchos productos que, a pesar de tener excelentes equipos de gestión de riesgos y estrategias de asignación, no tienen en cuenta si están solucionando algún problema o añadiendo valor al destinatario. Un negocio crediticio sólido suele ser aquel en el que el producto en sí mismo tiene sentido.
AJ (SixPoint):
Armi y yo compartimos la opinión de que es esencial contar con una persona financiera sólida. Siempre uso este clásico mantra sobre la deuda: es fácil prestar dinero, pero es difícil recuperarlo. Si una plataforma no prioriza los cobros y la gestión de riesgos, se trata de una gran señal de alerta. Resulta incómodo interactuar con una plataforma que no hace hincapié en estos aspectos. Además, existe una tensión inherente entre los inversores en crédito y los inversores en acciones. Los inversores en renta variable pueden optar por un crecimiento rápido a cualquier precio, mientras que los inversores en deuda se preocupan por la forma en que podrían perder su dinero y por la forma en que se mitigan los riesgos. Prefiero una trayectoria sólida y estable que un crecimiento rápido y arriesgado. Este enfoque requiere contar con alguien dentro de la empresa que se centre en estas prioridades, porque necesitamos asegurarnos de que nuestro capital esté bien administrado y de que se nos reembolse.
Kyle (Cascade Debt):
Puede que mi perspectiva no sea convencional, pero es crucial no apresurar los acuerdos sin realizar las pruebas previas adecuadas. Hace poco abordamos una situación en la que un acuerdo firmado en verano no se puso a prueba hasta enero, lo que llevó a la necesidad de introducir enmiendas simplemente porque nadie había hecho las pruebas. Es fundamental hacer una pausa para comprender a fondo sus datos.
Rico (Paul Hastings):
Responderé a esto desde un ángulo diferente, como abogado que decide si contratar una plataforma como cliente. Gestionamos muchos de estos acuerdos, y esto requiere una inversión importante para conocer la empresa. La primera operación suele ser ardua, ya que implica mucho tiempo con el equipo de administración, al igual que los prestamistas que evalúan la escalabilidad y la rentabilidad de una empresa. A veces rechazamos clientes si no vemos la voluntad de entender las complejidades de la operación. Si la principal fuente de financiación es el capital de deuda y la plataforma no capta estas operaciones, están asumiendo riesgos estratégicos que no comprenden. Si creemos que es probable que una empresa fracase porque no presta atención a los detalles, no merece la pena dedicarle tiempo. Sin embargo, a veces explicar estas preocupaciones a los fundadores los lleva a cambiar su enfoque.
Pregunta de la audiencia:
¿Podría compartir su opinión sobre las condiciones que intenta acordar desde el principio y cuáles prefiere dejar abiertas para futuras negociaciones?
Armi (Partners for Growth):
Las hojas de términos no suelen ser muy largas (alrededor de cuatro o cinco páginas), pero intentamos incluir tantos términos comerciales como sea posible en ese documento. Nuestro objetivo es finalizar los términos lo más fielmente posible, ya sea que se trate de un porcentaje, un factor desencadenante o cualquier otra métrica. Aunque a menudo hay rangos o estimaciones que se refinan durante la debida diligencia y la finalización, los límites tienden a ser relativamente precisos. No queremos hacerle perder el tiempo a nadie.
AJ (SixPoint):
Nuestras hojas de términos tienen entre 18 y 20 páginas y son muy detalladas. Sin embargo, hacemos hincapié en nuestras plataformas en que solo dos disposiciones son vinculantes: el reembolso de los gastos y la exclusividad. El resto no es vinculante y está sujeto a la debida diligencia formal y a la aprobación final. Incluimos modelos detallados de flujo de caja y cálculos en cascada para garantizar que las plataformas comprendan completamente la operación antes de firmarla. Aunque inicialmente no siempre podemos proporcionar los niveles de activación exactos, trabajamos en estrecha colaboración con las plataformas para informarlas sobre estas métricas una vez determinadas.
Pedro (Addem Capital):
En nuestro caso, con menos capital, adoptamos un enfoque diferente. Tendemos a ser rápidos con billetes más pequeños, ya que contamos con la protección suficiente para tomar decisiones rápidas. Mantenemos el proceso sencillo y establecemos umbrales específicos en los que empezamos a añadir complejidad a la transacción según sea necesario. Esto nos permite escalar de manera eficaz y, al mismo tiempo, mantener una estructura inicial sencilla.
Rico (Paul Hastings):
Desde la perspectiva de la plataforma, si necesitas dinero en seis meses, debes saber que las operaciones relacionadas con cualquier estructuración pueden tardar de tres a cuatro meses en finalizarse. El riesgo de firmar una hoja de condiciones es quedarse atrapado en la exclusividad y no poder hablar con otros prestamistas durante 90 a 120 días. Es importante incluir todos los términos relevantes en la hoja de condiciones para garantizar que haya un acuerdo general antes de optar por la exclusividad. Este equilibrio es crucial para evitar quedarse atrapado en la exclusividad sin un acuerdo.
AJ (SixPoint):
A veces, las plataformas solicitan un préstamo puente mientras se finaliza el acuerdo principal. Sin embargo, a menudo lo desaconsejamos porque la diligencia debida y la documentación de un préstamo puente son tan extensas como las de la operación principal. En su lugar, sugerimos recurrir a los inversores en renta variable para obtener un puente, ya que ellos conocen la plataforma mejor que nosotros en ese momento. Una vez que hayamos avanzado, es posible que estemos dispuestos a aceptar algún grado de doble apalancamiento o a trabajar con otros prestamistas para obtener financiación dentro del balance, pero es fundamental tener en cuenta el tiempo que llevan estas operaciones.
Rico (Paul Hastings):
No se trata de tener todos los detalles en la hoja de condiciones, sino de tener un entendimiento y confianza mutuos con el prestamista. Necesita una hoja de condiciones que abarque lo esencial, pero también debe confiar en que el prestamista está alineado con sus objetivos antes de entrar en la exclusividad.
Moderador:
Leandro Marcarian – Head de Macro Research y Due Diligence en SixPoint
Panel:
Kyle Meade – COO en Cascade Debt
Rich Davis – Partner en Paul Hastings
Pedro Cetina Bernal – Partner en Addem Capital
Armineh Baghoomian – Co-Head Global Fintech en Partners for Growth (PfG)
AJ Davidson – Co-Founder y CEO en SixPoint Capital
